EAD e inteligência comercial dão competitividade às IES

Em apenas uma década, o ensino superior brasileiro passou por profundas transformações. Nesse contexto estão quebras de paradigmas em sala de aula, surgimento de novas plataformas e, especialmente, alterações nas demandas dos alunos.

A realidade atual se apoia em duas frentes. Uma delas é a inovação de produtos via educação a distância (EaD), a partir do emprego de tecnologia no processo de aprendizagem — conforme o perfil da demanda. A outra diz respeito à inteligência comercial.

Foi sobre essas duas frentes que Daniel Infante palestrou no Fórum de Lideranças: Desafios da Educação. Fundador e sócio-diretor da Educa Insights, consultoria especializada em soluções e pesquisas de marketing para educação, Infante salientou que, sem a EaD, as instituições de ensino superior (IES) chegam a abdicar de mais de 50% do mercado potencial.

O cálculo do sócio-diretor da Educa Insights está diretamente relacionado à renda média do brasileiro. Segundo ele, mais da metade dos 61 milhões de potenciais alunos do país podem pagar no máximo R$ 450 mensais para cursar uma faculdade. Atualmente, a mensalidade média na EaD é de R$ 265.

Para IES que vão iniciar a operação em EaD, o ensino híbrido pode ser o melhor caminho. De acordo com estudos da Educa Insights, a maior parte dos alunos não quer — ou não pode — frequentar diariamente um campus.

“Além de endereçar a questão da acessibilidade, a gestão de um portfólio com múltiplos formatos de curso se ajusta ao perfil do estudo moderno”, diz Infante. Assim, a combinação entre presencialidade e preço acaba se tornando peça-chave nessa equação.

Um dos principais desafios para o sucesso do ensino híbrido, no entanto, é a definição do modelo. Afinal, não existe uma oferta padrão para todas as IES. Aqui, ressaltou Infante, é preciso ter atenção para não confundir com aula semipresencial.

Errar na modelagem pode prejudicar a estratégia da IES. Daí a importância de investir na definição dos produtos EaD.

A captação de alunos continua sendo uma luta diária das IES. Até porque, em pleno século XXI, o simples apelo de marca já deixou de ser a peça-chave para uma captação inteligente.

A maior parte dos alunos decidem pela IES assim que a nota do Enem é divulgada — entre janeiro e fevereiro. Assim, é importante que a instituição mantenha o Enem no radar — pois é o exame que move o comportamento do estudante durante o período de captação. Soma-se a isso o fato de o Enem ser sinônimo de acesso nos mais diferentes níveis.

Outros recursos, como Sisu, ProUni e Fies, também fomentam a curva de captação das IES particulares para os primeiros meses do ano.

Algumas instituições tentam antecipar contratos, mas Daniel Infante não vê o movimento com naturalidade. “O mercado já aprendeu que a divulgação da nota do Enem tem relação direta com a maior facilidade de ingresso no ensino superior”, diz ele.

Outro gargalo comum na captação são os descontos. Quando feitos tardiamente, podem fazer com que a IES perca o calouro. Além disso, os descontos de curto prazo deixam a instituição mais vulnerável a perder o estudante depois da promoção.

Ademais, a banalização do desconto muitas vezes cria distorções mercadológicas. “Não dá para reduzir o ticket do curso inteiro só para não perder o aluno. O que defendemos é uma política assertiva de descontos baseada no perfil dos alunos já matriculados”, complementa.