Muitas instituições de ensino superior (IES) privadas enfrentam, ao início de cada período letivo, desafios semelhantes em relação
à política de descontos. As dúvidas são quase sempre as mesmas:
- Será que a estratégia garantirá uma captação satisfatória de novos entrantes?
- O aluno poderá bancar o preço da mensalidade cheia após o tempo de promoção?
- A IES está preparada para o impacto que os descontos vão gerar no faturamento?
- E, principalmente: os descontos darão competitividade à instituição?
Uma vez que 70% dos alunos concluíram a matrícula entre os meses de fevereiro e março, ter uma política assertiva de descontos é indispensável para o início do próximo ano. Sobre o assunto, o portal
Desafios da Educação conversou com
Luiz Trivelato e
Felipe Ueno, diretores da consultoria Educa Insights.
A seguir, Trivelato e Ueno compartilham 6 dicas para os gestores aumentarem as chances de acertar o timing e a intensidade dos descontos.
Conheça o mercado
Em qualquer ramo de atividade,
conhecer a concorrência é essencial para o sucesso. No ensino privado não é diferente. Antes de qualquer decisão, portanto, o ideal é
investir no mapeamento dos concorrentes e compreender suas estratégias de formação de preço e de descontos.
Saiba o momento de ser agressivo
Uma estratégia assertiva de descontos depende, entre outras coisas, do timing das ações. Pesquisas do Educa Insights mostram que, para os alunos que ingressam nas IES entre novembro e dezembro, o preço representa apenas 8% do processo decisório. Ou seja,
descontos antecipados são pouco relevantes.
Compreenda o foco de cada ação
Desconto por pontualidade, concedido por instituição de ensino
aos alunos que efetuam o pagamento das mensalidades até a data do vencimento ajustado, não amplia a base da empresa no mercado. Ele serve para
garantir o fluxo de caixa — e pode ser bastante eficiente nesta missão. Para garantir a captação e ampliar sua base, o desconto deve ser específico e competitivo.
Diversifique as ações
Cursos diferentes têm perfis de estudantes diferentes. Logo,
as estratégias de descontos para captação não podem ser iguais. Quanto mais sensível ao preço for o seu cliente potencial, maior será o impacto de uma política mais agressiva. E é isto que configura estratégias de descontos realmente eficientes.
Tenha uma estratégia ágil e versátil
Se a estratégia adotada se mostrar equivocada, não morra abraçado a ela. É preciso ser dinâmico para
realizar correções e adequações a condições inesperadas do mercado. Para isso, o indicado é a formatação de um plano com quatro pontos definidos.
- O primeiro deles é o diagnóstico, que deve permitir entender os motivos dos sucessos e fracassos em ciclos anteriores de captação.
- A partir daí é elaborado um plano com metas de vendas e ações comerciais.
- É importante ter também uma boa estratégia de comunicação.
- E, não menos importante, ter um eficiente sistema de acompanhamento para verificar o cumprimento das metas de captação estabelecidas.
Dê devido valor à captação
As IES privadas precisam entender que tão vital quanto a qualidade do ensino é a captação de alunos. Uma boa faculdade sem alunos não prospera. Por isso,
além de se preocupar com o corpo docente, os gestores devem atentar à qualificação de sua estrutura de vendas e de todo o processo de captação e atendimento do seu público.
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