By Dizem que a propaganda é a alma do negócio. Porém, “ser conhecido” é apenas a ponta do iceberg. É preciso despertar o desejo, mostrar diferenciais. Mais importante do que ser lembrado, é ser escolhido. A lição vale para instituições de ensino superior (IES) em processo de captação de alunos.
Para ter, por exemplo, bons canais de aquisição, planejamento e acompanhamento são fundamentais. Sobretudo, é necessário que a IES conheça o mercado no qual está inserida e quais ações e ferramentas fazem mais sentido usar no seu contexto.
Partindo do básico
Os primeiros passos na construção de canais de aquisição eficientes são o diagnóstico de mercado e o planejamento comercial. Isso passa pelo posicionamento competitivo da instituição, a precificação correta, as políticas de desconto, a comunicação dos seus diferenciais, entre outros aspectos.
Depois, é a vez identificar quais ações já foram feitas anteriormente, analisando o valor gasto e o número de alunos matriculados a partir delas. Para, então, definir quais canais utilizar para a captação de alunos.
Em seguida, é hora de escolher quais ações offline serão adotadas, como panfletagem, busdoor, outdoor, entre outras. Já quando o assunto são os canais digitais, o imprescindível inclui mídia paga em Instagram, Facebook e Googl Ads, além de uma landing page – página no site da IES destinada a receber os clientes de uma campanha.
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Indo além
Como em qualquer negócio, se diferencia quem consegue ir além do básico. Nesse sentido, uma dica é usar canais que tragam novas fontes de captação, sem se sobrepor aos que já estão implementados.
“A ideia é que a IES não fique limitada só ao que já está saturado no mercado, que ela tenha novas opções”, aponta a CEO do Saber em Rede, Laila Martins.
Entre os novos canais disponíveis no ensino superior, estão o Member Get Member (MGM) e as lojas virtuais.
Conheça como cada um deles funciona:
Loja virtual: uma opção é oferecer cursos livres de extensão – que podem ser online, por exemplo – para atrair pessoas interessadas em uma graduação, mas que querem conhecer melhor a instituição. Essa é uma boa oportunidade de captar leads (os famosos contatos) para futuras campanhas de marketing.
Member get Member: em bom português, “Membro leva Membro”. Trata-se de uma ação na qual os clientes indicam amigos e pessoas próximas para a instituição e recebem alguma bonificação em troca. Assim, é possível transformar os próprios estudantes em embaixadores da marca. Eles já experimentaram o produto e podem recomendá-lo com propriedade, conferindo capilaridade à estratégia.
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Como escolher os melhores canais
Na hora de decidir em qual canal investir, a IES deve observar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Ou seja, qual foi o valor investido para cada estudante matriculado por meio de uma campanha de mídia paga.
A conta é simples: pegue todo o investimento feito em mídia paga – tanto online como offline – e dívida pelo número de clientes adquiridos pelas campanhas.
Essa é uma das vantagens de novos canais de aquisição, como o MGM, que costuma ter custo menor na comparação com os canais tradicionais.
“Normalmente, um MGM tem um CAC de três a quatro vezes menor que um canal tradicional”, destaca a Martins.
Lidando com as informações
Entretanto, nada disso funciona se a IES não tratar os dados coletados nas campanhas de atração de clientes.
Para dar conta da tarefa, são usadas ferramentas de CRM (sigla em inglês para Customer Relationship Management) – um conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no relacionamento com o cliente.
“Não adianta ter um canal no qual se atraia muitos leads se depois ele não vai conseguir qualificar esses dados”, finaliza Martins.
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