By Em crescimento mesmo num período de recessão econômica, o ensino a distância tem surpreendido e atraído o olhar de educadores, profissionais e gestores da educação superior. Apoiado nas vantagens de estudar quando e onde quiser, juntamente com as tecnologias em constante desenvolvimento e o acesso a materiais de qualidade cada vez mais alta, os estudantes têm optado com mais frequência pela modalidade, que apresenta perfis de alunos cada vez mais diversificados.
Depois da publicação do decreto 9057/17, em maio de 2017, diversas instituições se qualificaram para o início da oferta de cursos a distância. Entretanto, é preciso entender o credenciamento é apenas o primeiro obstáculo a ser superado para que uma instituição obtenha êxito e se consolide como um competidor forte nesse ecossistema.
Apenas investir em conteúdo e em tecnologia ou lançar novos cursos não é garantia de sucesso. Em primeiro lugar, é preciso evitar um erro básico cometido por muitas instituições: não definir uma estratégia clara de operação.
Grande parte das pequenas e médias IES – aquelas entre 1 mil e 7 mil matrículas – não possui uma estratégia específica de atuação para o EAD. A maioria delas oferece praticamente a mesma coisa: cursos predominantemente voltados para as áreas de pedagogia e negócios; poucos locais para a realização das aulas presenciais; e preço padronizado (entre R$ 170 e R$ 225).
Estruturar um plano personalizado de negócios que garanta o sucesso da implementação de novos cursos e unidades, portanto, é o primeiro passo para a busca de um crescimento sustentável.
Estratégia é tudo
É preciso desenvolver um plano operacional de forma minuciosa, diferenciando a oferta a distância dos cursos presenciais. É preciso, ainda, conhecer o ambiente em que pretende empreender e saber quais ferramentas serão usadas. Hoje, existem cinco estratégias competitivas possíveis no mercado, que podem ser observadas no gráfico abaixo.
A mais comum é o chamado modelo nacional de acesso, onde a escala é alta e o ticket é baixo. Normalmente, instituições nesse modelo optam por uma grande quantidade de polos, geralmente bastante distribuídos geograficamente, com produto padronizado e preço acessível. Isso não torna o produto pior, mas coloca o foco na escala e na facilidade de operação.
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Outras instituições de ensino escolhem uma estratégia semelhante ao modelo nacional, mas com uma entrega um pouco mais diferenciada. Elas investem em conteúdo personalizado e em serviços exclusivos – como um grau de tutoria mais sofisticado. Por isso, também conseguem cobrar mais por seus cursos.
Mais recentemente, algumas IES vêm apostando numa estratégia de especialização. Nesse modelo se encaixam os novos cursos voltados para áreas como agronegócio e economia criativa. Essas instituições têm desenvolvido um portfólio de cursos de materiais especializados, aliados a uma entrega exclusiva e a preços naturalmente mais elevados.
Algumas instituições também apostam na inovação na forma de entrega do curso, uma tendência no Brasil e no exterior. Exemplo disso são as IES que estão implementando, com sucesso, conceitos como ensino híbrido e inversão da sala de aula – com o aluno estudando o conteúdo a distância e indo para a sala de aula para a aplicação dos conceitos.
Há, por fim, instituições que não querem expandir seus mercados, mas desejam manter um bom market share na sua região de origem. Nesse modelo, as IES abrem poucos polos, focam em uma entrega padrão, mas com uma estratégia bastante marcada pela defesa do mercado.
Qual modelo escolher?
Importante salientar que não há estratégia certa ou errada sem análise de contexto. Escolher o modelo correto depende do conhecimento sobre o perfil de seu público, o tamanho de seu mercado e da clareza das metas.
Definida a estratégia, é importante entender como a instituição vai operar. Um aspecto importante é conhecer o local da operação e qual a força da marca na região, avaliar a qualidade da marca. Além disso, é preciso conhecer bem alguns outros aspectos: o quão inovador é o produto; definir se terá ou não momentos presenciais; e escolher a ferramenta tecnológica a ser utilizada.
Esses pontos fazem parte da composição do produto, e terá uma influência significativa no preço e na atratividade dos cursos oferecidos. Para definir o preço, também é preciso avaliar a escala desejada, se será um curso mais restrito ou se o modelo precisará ganhar escala.
Com esses pontos mapeados, é preciso compreender como despertar o interesse de novos alunos – ou seja, como será feita a captação. Curiosamente, uma boa parte do processo de captação está em focar na satisfação de quem já faz parte do curso: mais de 30% dos novos alunos na modalidade a distância chegam por recomendação.
Isso tudo levará à composição de um modelo operacional robusto, que tenta garantir o sucesso. O credenciamento, portanto, é uma parte importante para o êxito no EAD. Mas o que costumamos observar, de fato, é que a maior parte das instituições consegue o credenciamento, mas poucas se dedicam os esforços necessários às demais etapas necessárias para a implementação de um modelo de sucesso – o que leva a uma baixa taxa de sucesso entre essas IES.
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